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茶葉經銷商想做大做強,你需要具備這三種思維!︱茶葉經銷商觀察④
2019/10/25 10:25:55 興茶網  興茶君  點擊參與討論
 

當市場低迷的時候,茶葉經銷商也是最能直觀感受到市場變化的群體,如何在這種變化與挑戰中發展壯大,也是當下經銷商最為關注的發展問題。


【興茶網 資訊】可口可樂有個著名的3A策略,3A中最重要的“買得到Availability”就是渠道。不管是別的行業,還是我們自身所處的茶行業,對于品牌方而言,說到渠道的搭建與開拓,就離不開經銷商這個最重要的群體,而這二十年來的茶葉營銷變化,很重要的一部分其實就是渠道模式的演進。


市場低迷,經銷商如何做強做大


仔細看看,這場渠道演進不過是“下沉”和“扁平”的反復運用而已。但這個過程中,我們的經銷商卻要時刻面對各種挑戰,時刻考慮到自身的發展。


在市場形勢一片大好的時候,很多茶葉經銷商會有種錯覺,消費者求著我們賣東西給他,只要能從品牌方拿到貨,就能賺到錢,大部分經銷商的心理還是有“坐銷”的心態。


可是,當市場進入低迷期了,而且還可能一直低迷下去時,經銷商也正在經受一場前所未有的洗牌,不改變自己,要么就被品牌拋棄,要么被消費者放棄。


那么,對經銷商來說,面對這樣的產業深度調整期,怎樣提升自己的層次從而跨進大經銷商的行列呢?能否借著市場的變化,而把自己變得更強大呢?這無疑是當下不少茶葉經銷商都值得探討的話題,也是讓很多經銷商都需要反思的一個話題。



長袖善舞,要做整合資源高手


未來的強大經銷商,一定是資源整合能力較強的經銷商,你的整合能力有多強,你的發展空間就有多大。


一個優秀的茶葉經銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。



有這樣一個例子,某品牌茶企在西安區域招商時,遇到一個做商超、社區渠道相當厲害的經銷商,企業把最明顯的一個支持優勢——“團隊支持”,告訴給這位經銷商之后,沒有想到該商家并不領情,反而問了一句:“我這邊的市場不需要品牌方來開發,那是我經銷商該干的事情,如果你安排三個業務員的話,你可以把這塊的費用算出來,直接把費用補給我,讓我們自己來運營,我們保證把你所要的銷量完成。”


市場要做強做大,茶企也必定會投人、投資金、投宣傳、投促銷。一個優經銷商必然要考慮到如何去整合廠家的資源,甚至去引導資源。問題的核心是你能不能說服品牌方把資源為自己所用,并且還可以合理有效地規劃好,維護了廠家的利益又符合自己的發展方向。


作為經銷商拿到一個有實力的產品作為經銷,怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關重要。沒錢,能不能從上游企業或者下游客戶中尋找資源,沒人,能不能把做各類渠道的業務員變為自己的業務員...要做到這些很難,但是做到了這樣的經銷商也就做大了。


有做精做專的思維


受整個市場的影響,現在茶企招商的門檻也在降低,于是,不少經銷商“貪多求大”,他們誤認為代理的產品越多、品牌多、那么風險越小。


這種做法,只是從規模分攤成本的角度來考慮,而從經銷商自身的管理與市場開拓來思考的話,就會發現,品牌越多,管理的難度越大,教育市場的成本也會在后期顯現出來,那樣承擔的風險反而更高,尤其是當下還并不是一個以品牌為拉力的茶葉市場,會面臨著代理渠道及團隊等資源不能互補的產品時。


因此,與其做一個什么都經營的“雜家”,不如資源聚焦,做一個專業化的經銷商,聚焦某一茶品類,或者某一渠道的產品、品牌,做深做透,夯實基礎。


往“品牌運營商”方向發展


一個有著品牌運營商思維的經銷商,拿到廠家的產品后,并不只是把自己看成是一個中轉的“二道販子”,僅僅是加點價賣出去,而是把自己當作品牌在當地市場的“操盤手”,把茶企營銷部門延伸的市場職能承擔下來,學會策劃市場,產品推廣,而不是停留在“對廠家等靠要”的階段,以致命運掌握在廠家手里。


此外,經銷商也要有共生、共贏的協作心態。經銷商需要要充分調動上游茶企及下游終端商的積極性,才能把產品銷售好、市場做活,而要想實現這一目的,不僅是茶企,經銷商同樣也必須堅持共贏與協作的市場發展理念。



這就需要經銷商真正地實施公司化運營與管理。


其實,對于經銷商來講,未來茶葉市場的競爭,一定是團隊的競爭,單靠夫妻搭檔或者個人的魅力,都不會做的很大。只有依靠團隊的力量,經銷商才能有更高的站位,才能從規范化中做大做強。


總之,經銷商作為品牌茶企的重要“合作伙伴”,對茶企的長遠發展具有舉足輕重的作用。眼下,茶葉市場中的渠道層面也正在面臨革新與升級,經銷商也需要與時俱進,找準自己的定位,順應市場發展趨勢,才能獲得更大的發展空間。



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